Vous avez déjà 1000 idées pour fignoler votre étude de marché ? Ou au contraire, vous trouvez cet exercice très rébarbatif et pas vraiment essentiel ?

Quand on crée une entreprise, c’est pourtant un moment primordial… Voici les 4 grandes étapes de votre étude de marché, à retrouver dans notre formation complète pour créer une entreprise.

Bien connaître son marché, c’est essentiel quand on se lance. Pour avoir toutes les informations nécessaires pour démarrer sereinement, mais aussi pour avoir plus de confiance quand on présente le projet… Notamment à d’éventuels financeurs !

Cependant, une fois que ces données seront clairement posées, n’hésitez pas à aller confronter vos idées sur le terrain, auprès des utilisateurs et utilisatrices (c'est ce que permet admirablement une campagne de crowdfunding, souvent considérée comme un test grandeur nature pour un projet).

Revenons-en à notre étude de marche. Tout d’abord, de quoi parle-t-on ?

‍Une étude de marché consiste à analyser au sens large l’environnement de sa future entreprise pour en appréhender le potentiel et mesurer les risques

Voilà pour la définition. Dans la pratique, une étude de marché se décortique en 4 grandes étapes. 

Étape n°1 : étudier votre marché

Commencez par scruter votre marché, qui se définit par un secteur, un chiffre d’affaires et un espace géographique. Humez le domaine, regardez ce qui se passe, trouvez les grands chiffres, définissez votre potentiel… Quand vous rencontrerez des éventuels financeurs ou des incubateurs, leurs premières questions porteront très certainement sur ce sujet ! 

Les voyages en France ? Les applications de cuisine ? Les accessoires zéro déchet pour la salle de bain ? Une fois votre marché défini, cherchez ces données : 

• La dimension géographique : ville, pays, Europe, monde ? Quelle est votre volonté ? Cette information donne une idée de la dimension que vous cherchez à avoir. 
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• Le volume de votre marché : c’est le nombre de produits vendus sur une année donnée. 10 millions de baskets ou 2 millions de savons, par exemple !
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• Le chiffres d’affaires : la somme des ventes d’un produit ou d’un service. Il s’agit donc de multiplier le volume de ventes par le prix du produit ou du service. 
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• La croissance : est-ce que la demande augmente dans l’année ? Est-ce un secteur qui se développe ?
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• Le cycle de vie de votre marché : est-ce un marché qui démarre, en croissance, mature, sur le déclin ? Vous vous en doutez, les financeurs préfèreront les marchés en croissance… Cependant, si votre marché est mature, précisez bien en quoi votre projet est vraiment différenciant. 

Mais où donc trouver ces informations ? Presse spécialisée, centres de documentation, dossiers sectoriels… L'article Trouver des informations pour faire son étude de marché de la BPI recense de nombreuses sources utiles !

➡️ Dans certains secteurs innovants ou encore peu structurés, il est plus difficile de trouver des chiffres. Il vous faudra recouper avec d’autres secteurs, voire élaborer des questionnaires qualitatifs pour avoir des échelles de tailles ou de prix. 

Étape n°2 : connaître la demande

À ce stade de la création de votre entreprise, vous avez normalement déjà défini vos personas, ces personnes fictives représentant vos groupes cibles. Vous allez maintenant les reprendre pour travailler votre segmentation de marché, autrement dit le “découpage en sous-groupes homogènes de vos utilisateurs et utilisatrices, selon un ou plusieurs critères (âge, géographie, genre, catégorie socio-professionnelle…)”. Par exemple, une marque de barres de céréales bio à l’image moderne va viser à la fois des parents à la recherche d’un goûter sain pour leurs ados et des travailleurs et travailleuses en quête d’un snack léger et énergétique. Le but ? Vous adapter au maximum à la demande, le plus finement possible. 

Il vous faudra bien différencier : 

• Le BtoC (Business to consumer), quand on souhaite vendre son produit ou son service directement aux consommateurs et consommatrices.
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• Le BtoB (Business to business), quand on veut vendre son produit ou son service à une entreprise ou une organisation. 

Étape n°3 : définir son offre par rapport à son marché 

Pour cela, observez vos concurrents… 

• Les concurrents directs, qui proposent un produit ou un service très similaire au vôtre. 
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• Les concurrents indirects, qui ne produisent pas le même produit mais proposent une alternative au vôtre. 

Prix, canaux de distribution et de communication, positionnement… Allez dans le détail pour voir comment ces concurrents fonctionnent ! Voici une petite liste non exhaustive de questions à se poser :

• Qui sont les leaders de mon marché ?
• Combien ai-je de concurrents directs ? Et de concurrents indirects ?
• Quels sont leurs arguments pour se différencier sur le marché ?
• Quels sont les prix pratiqués par mes concurrents directs ? 
• Quelle est la croissance de leur part de marché ?

Étape n°4 : comprendre le contexte

Le contexte, c’est tout simplement l’environnement dans lequel vous allez produire et distribuer votre produit ou service. 

• La dimension politique : quelle est la stabilité politique du pays dans lequel vous souhaitez créer votre entreprise et/ou fabriquer vos produits ? Celle-ci peut-elle impacter votre business ? 
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• La dimension juridique : quelles sont les réglementations dans votre secteur ? Avez-vous besoin d’une ou plusieurs autorisations (par exemple, dans le domaine des boissons alcoolisées !) ? Devez-vous protéger votre produit, votre service, votre marque ?
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• La dimension sociale : quelles sont les normes sociales ? Quelles sont les habitudes de consommation ? Quel est le niveau d’éducation ? Ces informations vous aideront à savoir comment embaucher/travailler, mais aussi comment appréhender vos clients et clientes. 
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• La dimension écologique, si vous vous lancez dans un projet à impact positif : quelle est la sensibilité sur ce sujet dans mon secteur ? Quelles sont les mesures déjà prises ? Comment est-ce perçu/connu ?

Alors, chercher toutes ces données est un sacré exercice, non ? Grâce à ces informations théoriques, vous êtes bien outillé pour aller confronter vos hypothèses à la réalité du terrain. 

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